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電梯銷售如何在與用戶的討價還價中取得優勢!

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電梯銷售如何在與用戶的討價還價中取得優勢!

發布日期:2016-08-16 作者: 點擊:

電梯銷售如何在與用戶的討價還價中取得優勢!


1、準備工作:

討價回價的準備工作首先是了解用戶的情況。貴州電梯銷售在a片无限看以前培訓中中曾經提到過對用戶的分析。如果了解了用戶情況那麽您在討價回價中就多一分優勢。

其次要了解的是在該項目中的競爭對手和可能出現的競爭對手。對競爭對手的了解,可以測算a片无限看在回價中的基礎。

發貨情況和付款情況的用戶初步意見也必須進行了解,以便a片无限看在談判過程中在討價回價上獲得有利。

a片无限看的產品在哪裏離用戶最近的地方有樣梯。


2、換位思維方式:

在貿易中對價格進行討價回價中必須提倡換位思維。要考慮您站在對方立場可能的要求和答複。具備了換位思維的方式無論是采購還是銷售,那麽您就可以更應答自如、更能掌握主動、更能在討價回價中獲得巨大優勢。

如果您出售產品,就先要用采購產品的談判方式在自己內部進行討論和分析討價回價過程。如果在幾個同事中設定一個作為采購方,其他同時一起作為銷售方對采購方的討價回價進行具體步驟的討論,那麽a片无限看就可以在銷售產品的談判中找到對自己有利的方麵。

如果您是采購方,也同樣要考慮銷售方的討價回價方式,這樣您在采購過程中可以掌握主動。

隻有掌握換位思維的更多方式,無論在工作中,在與用戶的談判中或國際貿易中,甚至您在自己生活購物中均能夠獲得優勢。


3、承諾是信用和基礎:

如果a片无限看在討價回價中能夠做到一言九鼎,貴州電梯銷售對用戶的承諾就必須執行,那麽通過a片无限看對貿易對方的承諾就可以作為您的信用和企業的信用;同時您可以在討價回價中獲得優勢。承諾並非空穴來風,而是需要對業務的更多了解和對產品更多的了解。隻有充分了解業務、充分了解產品和a片无限看的售後服務方式,您的承諾才能夠讓用戶相信。


4討價回價中的避免直接衝突:

往往有時候會在討價回價中產生直接衝突,就是您先很堅定地把底牌告訴對方後很難在有回旋的餘地,從而使談判直接衝突。

為此a片无限看必須避免過早地讓對方知道a片无限看的底牌,比如a片无限看的報價是22萬,底牌是20萬,討價回價時要對自己留餘地,到21萬的時候就不能隨便答應再有下浮空間。但是告訴他們如果下浮必須在某中情況下才可以有數下浮。這樣讓對方認為有餘地,但是也有條件地再下浮。這時您價格可以掌握主動,而且可以隨時獲得對方的要求,讓您進行更多的思考而考慮更好的討價回價方案。

避免直接衝突的另外一個方案是與其他品牌的同類產品比較,比如同樣的配置價格基礎如何,同樣的技術其他品牌是否成熟。這樣把一些問題先給對方打下埋伏,在討價回價過程中就可以避免直接衝突。

當用戶說在他們當地沒有樣梯而進行壓價時,如果不好好答複也回產生直接衝突。要避免這個問題的直接衝突,首先需要分析其他競爭對手是由於進入當地時間長,而a片无限看正準備進入當地;其次是看一個新技術產品和一個優質產品,並非當地有就好。通過多方麵闡述讓用戶信服的依據,從而減輕對當地無樣梯的直接衝突。


5、討價回價中如何獲得更多優勢:

要增加自己在討價回價中的優勢,需要對貿易對方進行詳細研究,對對方所要求的價格和產品進行研究,當然還要研究對方的心理素質以及其他很多方麵的內容。

如果我是購買方,如果為了壓低價格,最直接的是找對方產品的弱點和質量問題;如果我是銷售方就必須強調自身產品的優點和優秀的產品質量和質量管理方麵的內容。

如果我是購買方,先了解銷售方的成本和利潤;如果我是銷售方,我一定讓對方知道成本高的原因以及給他的產品基本是無利潤了。

如果我是購買方,我一定要在付款上完全為自己考慮;如果我是銷售方,我也一定為自己的收款考慮,但是我會提出不同的方案和對方準備接受的價格掛鉤。

如果我是購買方,我一定先談價格再談付款;如果我是銷售方我就必須讓價格和付款結合,並且讓他在付款對我有利的情況下使他獲得比較低的價格。

如果我是購買方,對電梯的談判一定先了解普通裝潢和配置的價格,然後再增加配置,這樣增加的配置就可以不計算安裝和其他費用;如果我是銷售方,我一定先提出多種配置方案,然後根據不同配置給予價格。

如果我是購買方,a片无限看一定考慮國內使用最多的電梯品牌,以減少我所承擔的責任;如果我是銷售方,一定分析企業的成長和發展想拋物線,現在最多的不一定您使用時候是最好的,貴州電梯銷售技術先進是最重要的,三年前購買的電腦品牌現在電腦工廠不一定存在。

如果我是購買方,我一定希望去參觀工廠;如果我是銷售方,我會告訴他看實際使用的產品更直觀。

如果我是政府采購項目,我一定不想最終自己承擔電梯安全事故的責任。

a片无限看從這些方麵從兩個方麵和換位思維方式考慮後,a片无限看就可以在討價回價中獲得更大優勢。


6、在討價回價中加價技巧:

並非討價回價就是購買方全部主動或對購買方有利,如果您夠有技巧,如果您對用戶研究透、對市場研究透,您是銷售人員,反過來可以在已經報價的基礎上提高價格。

提高價格的前提是您要讓用戶多透露他的要求,讓他先說話;特別是普通用戶(指非開發商和個人家庭用戶)更能夠在已經報價的基礎上提高銷售價格。他們主要是大型國營企業和購買一台後近期不再購買電梯或以前從來沒有購買電梯的單位。還有是比較偏僻的地方,一般電梯公司不直接去的地方往往可以在已經報價基礎上提高銷售價格。

提高銷售價格首先要更改一些用戶認為對他更有利的功能或配置,而這種功能和配置對a片无限看已經報價中可能已經包含,但是沒有明確的,這樣用戶要感覺到您是為他著想,所以他增加5000元感到很正常,另外一種是指用戶提出您報價外的配置或功能,這個時候您可以提高價格。

當然提高銷售價格必須是在無形之中,讓用戶感覺這樣提高還很實惠,否則用戶也不會答應提高價格。

如果公司很大,但是又是一個比較新的企業,這個時候可能合同簽訂的步驟很多,也比較麻煩的單位往往也可以在報價基礎上提高價格。但是整個工作時間就比較長。

如果對方突然提出付款方麵的問題,您可以從本來報價和付款結合,並且已經是很優惠的價格的語氣和他解釋,如果您價格和付款這樣分離,a片无限看無法給您優惠價格,所以必須提高一定比例。這個時候的價格也可以適當提高。

還有一個提高價格的方式是更改裝潢的時候,可以提高價格。

具體如何在討價回價中獲得優勢,需要具備以下幾個方麵的要求:業務熟悉,產品熟悉,口才要好,思維先進,大腦靈活,合同要求明白,技術要求和配置熟悉,生產安裝過程熟悉,公司運作要求明確,價格心中有數,當地情況了解,競爭對手手段明白,對手心理明了、自己有很強的自信和對品牌技術的自信等等多方麵問題。

提高自己的水平是一切工作的要點,貴州電梯銷售增強自己的思維能力是成功的主要因素,擴大自己的視野是自己進步的助推器。自己還要有自己的目標和要求才能獲得成功。


電梯銷售談判還有一點很重要的就是你對售後服務了解多少,如何切實真正做好以後的售後服務。其實電梯根本在安裝與售後上,你能有自信做好才重要。


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