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電梯銷售員基本素質及技巧!

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電梯銷售員基本素質及技巧!

發布日期:2016-09-08 作者: 點擊:

貴州電梯銷售之電梯銷售員基本素質及技巧!


一、樹立正確的電梯銷售觀念,正確認識電梯銷售不是簡單的推銷電梯產品

    在目前電梯市場競爭十分激烈的形勢下,各電梯生產企業都十分注重產品的銷售工作,貴州電梯銷售可是有的銷售人員卻把電梯銷售工作理解為簡單的產品推銷,並按照市場買賣的要求來運籌電梯銷售工作。這樣的理解失之偏頗,對電梯銷售失利埋下了很多的隱患,這一觀念必須改變。

    1、關注銷售要素。電梯銷售工作其實是一個專業性、操作性、技術性和綜合性都很強的科學,它是從產品設計、質量條件、總裝裝潢到廣告宣傳、銷售技巧等一環緊扣一環的全過程經營,是一個動態的過程。具體到一個地區的整體規劃、建築設計、項目施工、樓宇改造等等,涉及規模大小、投資多少、工期長短,是否需要電梯產品,有沒有可能使用自己單位的產品,如果有可能的話才需要投入更多的精力。這就意味著運籌銷售工作要綜合考慮各相關環節的銷售要素,再確定如何開展下步工作。

    2、調整銷售行為。由於a片无限看的部分電梯銷售人員習慣於將銷售等同於產品推銷,致使企業銷售水平不斷下降。一是在廣告策劃與設計、市場調查方法、銷售推廣手段、合同製定等諸多方麵,心裏沒有數,操作起來雜亂無章,不能不使產品銷售工作產生很大影響。二是少數銷售人員難以適應市場變化,隻知靠請吃、送禮、給回扣來銷售產品,其個人素質之低、專業水平之差、銷售知識之貧乏,已經到了令人吃驚的程度。三是欺騙企業、同行壓價、相互貶損,隻要能夠銷售產品根本不顧企業利益,有的甚至對用戶失去了最起碼的信譽。這樣的銷售人員,又怎能按照市場經濟規律來進行銷售和決策呢?所以,對這樣的銷售行為必須通過教育、監督和懲罰的方式進行必要的調整。

    3、提高銷售人員素質。做為電梯生產企業,貴州電梯銷售必須重視從根本上改變銷售隊伍素質低下的狀況。而最關鍵的問題是要教育廣大銷售人員要全麵理解營銷的深刻含義,學會運用全方位、多角度地運籌電梯銷售工作,堅持把廣義銷售包含的各項經營任務,從頭到尾,環環緊扣地抓全、抓細、抓緊、抓實。隻有這樣,才能從傳統銷售的樊籬中走出來,進入現代意義上的電梯銷售的新境界,開辟電梯銷售的新天地。

    4、理順電梯銷售觀念。銷售不是賣而是買。買進來的是用戶的意見和建議,然後根據用戶的意見改進產品,達到用戶滿意,最後才能得到用戶的信任和支持,企業才能獲得成功。不以賣求買,也不能以賣強買,更不是一錘子買賣,而是以買促賣。從這個角度上來說,善於傾聽用戶意見,要比單純地把產品賣出去顯得更為重要。隻有既重賣又重買,才能實現買和賣雙贏。所以,做為電梯生產企業和電梯銷售人員要重視用戶反映,及時改進產品,不斷滿足用戶需要。否則,就會讓用戶生產反感,失去信心,最終丟了市場,又斷了企業的財路。

    二、注重內外形象的和諧統一,使用戶信任企業及企業生產的電梯產品

    電梯的銷售過程說到底是滿足客戶需求的過程,也就是說你的產品的優良性能可以給用戶帶來利益的最大化。但不可否認的是,除產品本身之外,銷售人員在拜訪用戶過程中的細節問題,對銷售成功與否也有重要影響。

    1、注重自我形象。電梯銷售人員的內外部形象要保持和諧統一,體現出企業的良好形象和個人素質。服飾要得體大方,整潔幹淨,儀態端詳。男士頭發要梳理整齊,胡子要刮幹淨,領帶要打正,皮鞋要擦亮,指甲要常剪。女士可適當化些淡妝,即能體現對用戶的尊重,又不會拉開雙方的距離。行為舉止要坐如鍾、站如鬆、行如風,有生氣、有活力、有戰鬥力。另外,還要禮在先,表現一個人的文化內涵,能夠讓你很快就被接受;讚在前,體現一個人的談吐水平,更會讓你深受客戶喜歡;喜在眉、笑在臉,讓你如沐浴春風,左右逢源,而給新老用戶留下美好的印象,並促成交易的成功。

    2、搞好市場調研。電梯銷售人員要想成功地開發新市場,除了要進行充分的相關準備外,還應對所計劃開發的新市場進行周密的調查和了解,做到知己知彼,百戰不殆。一是了解風土人情。貴州電梯銷售包括當地的人文環境、所處地理位置、人口數量、經濟水平、消費習慣等等。二是了解市場狀況。主要是指市場容量、產品性能、價格取向等等。

   三 了解用戶狀況。包括地區整體規劃、建築設計部門、土建施工單位、想購產品意向、資金實力等等。

    四 了解決策程序。對用戶決策層的情況要盡知共詳,同時也要了解他們老用戶的情況,這將使得a片无限看獲得競爭優勢。現在決策人更替變換頻繁,如果不經常進行詳盡的客戶調查,就會連自己的老用戶也要失去。

    五 建立用戶檔案。要把搞好用戶調查與建立檔案看成是銷售工作的有機組成部分,是做好銷售工作的一筆財富,裝進計算機數據庫,掌握用戶第一手資料,確定潛在目標客戶群。列出用戶清單。潛在的目標客戶群確定後,a片无限看可以列出一個目標用戶清單,在此基礎上進行詳細分析、比較和篩選後,就可以開始電話預約和登門拜訪了。

首先,在登門拜訪以前,一定要進行電話預約,一方麵表示對用戶的尊重,同時通過初步的電話溝通和了解,使其對公司、產品、政策等有一個大致的輪廓,便於確定下一步商談的重點,也好更加清晰地判斷其對產品的興趣及定購產品的可能性。在此基礎上,規劃線路圖,對客戶進行登門拜訪。在上門談判時,要善於察言觀色,適時呈上自己的名片、資料、樣品宣傳材料等,但要注意用戶情緒不好不談,用戶下屬在場不談,競爭廠家業務員在場不談。

    其次,在切入正題以前,可談些輕鬆以及對方感興趣的題外話,拉進雙方在感情方麵的差距。切入正題後,要向用戶詳細介紹企業電梯產品的性能、特點、規格、型號和產品的價格政策及在市場上的優勢,最後談產品進入其市場的操作模式。從產品的選擇到產品的定價,從促銷的設定到渠道的拉動,談的越詳細用戶越感興趣,銷售員最好還能把未來的市場藍圖充分向用戶展示,讓用戶充滿憧憬和希望,從而下決心定購公司的電梯產品。

    第三,在洽談過程中,要注意傾聽對方的陳述,一方麵表示對用戶的尊重,另一方麵也有利於了解和回答用戶,並發現用戶對市場有無運作思路。與此同時,對不同類型的客戶,還要采取不同的交流方式,對老年長者說話語速要放慢,洽談要像談心一樣,處處表現出你的穩重;對中年人,要極盡讚美之能事,通過洽談,讓其感到成就感;對於青年同誌要放開自己的思路,談運做模式,談營銷理念,讓其心馳神往,口服心服,從而乖乖就範。

    第四、及時簽定合同。通過洽談,對於符合公司要求的目標用戶要及時打電話進行溝通和跟進,但千萬不能急於求成,不分時間、地點地催促客戶,否則會弄巧成拙,讓客戶覺得你是在急於尋找客戶,從而給你提出一些不平等條約,為雙方今後的合作埋下陰影。在跟進過程中,用戶可能會提出一些心頭疑問,如貨到位與合同不符怎麽辦;產品出現質量問題怎麽辦;質檢部門不驗收怎麽辦等等細節問題,隻要你能給予合理解答,目標客戶就可以基本上確定下來,然後通過邀請其到公司參觀考察等方式,進一步掃除用戶心裏的疑慮和障礙,最後趁熱打鐵,簽訂銷售合同。

    三、做好被拒絕的精神準備,把這當成下一次成功的新起點 電梯銷售員大多數時間是遇到客戶的拒絕,這其中有的客戶確實不需要。然而,需要的客戶也會因為多種因素拒絕你的推銷。

    第一,做好被拒絕的準備。銷售員要記住,貴州電梯銷售客戶的拒絕是一種常規的態度,a片无限看不能因為遇到幾個客戶拒絕而灰心喪氣,拒絕是接納的開始。一個用戶可以從冷冰冰的拒絕開始認識,時間久了之後就可能成為好朋友。所以,先要承認對方的拒絕,但是要知道你已經把信息傳遞給了他們,以後就可以尋找適當的時機和方式,讓用戶接納a片无限看。因此說拒絕是對銷售員的考驗,不停的拒絕與不停的訪問,簡單的事情必須重複做,往往會產生一種豪邁的激情。因此,我告誡電梯銷售員朋友們,在選擇做銷售員這一職業的同時,就要對困難有足夠的心裏準備。

    第二,樹立頑強的敬業精神,銷售員必須具備一種頑強的敬業精神,百折不撓、勇往直前、永不言敗。在銷售過程中被用戶拒絕是不可避免的,不能遇到拒絕就一蹶不振。失敗乃成功之母,要在失敗中站起來。一帆風順的事在銷售行業中是微乎其微的,否則還要a片无限看銷售員幹什麽?要在不斷地被用戶推出門後還能再次舉起手來敲門,也許機會就在那最後的一敲。

    第三,希望可能就在下一次。銷售員要善於總結和判斷被用戶拒絕的理由,在逆境中真正學到一些東西,貴州電梯銷售這將有助於下一次的成功。隻要在這些理由中發現一線希望,就要鍥而不舍,在不斷的被拒絕中給自己打氣,並不影響你去下一個用戶的拜訪,你的生意離做成就不遠了。絕不能灰心、更不能偷懶,也許希望就在下一家。有些用戶訪問的次數多了,彼此都熟悉了,還可能交上朋友。如果你訪問次數多,而用戶一次也沒有接待你,可能會在他們心中生產一絲愧意,甚至想找機會給你一次定購電梯的機會。人情也是銷售工作的一大成功因素,電梯銷售員朋友們努力吧,成功可能就在下一次。


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